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违规收取大额学费，退费“难于上青天”

教师资质难审查

1对1课件也非“量身定制”

高成本获客，1对1规模不经济模型或为“原罪”

政策频出，仍有机构“钻空子”

后来者难成砌墙的砖头?

导语

昨日，一则显示“学霸1对1拖欠员工500万工资，拖欠学费达千万以上”的消息在朋友圈刷屏。学霸1对1前身为成立于2015年的学霸来了，主打K12在线1对1，2017年正式更名，创始人为曲斐煊，是一名95后。

天眼查显示，9月22日学霸1对1还在招聘中，目前，客服电话已处于占线状态，无法呼叫，公司网站也因服务器磁盘欠费，无法显示。

消息爆出来后，鲸媒体在第一时间联系了曲斐煊，截至发稿前暂未得到回复。

据了解，曲斐煊曾于9月28日向员工表示自己绝对不会跑路，并称“已经与乂学教育谈好‘收购’事项”。

但鲸媒体向乂学教育核实时，其创始人栗浩洋则表示，乂学教育与学霸1对1没有任何收购或者股权上的关系，也没有任何合作。“乂学教育对学生和家长只是提供人道主义上的援助，这个援助首先全部免费提供，其次接受援助完全不影响家长对原来预交学费的追讨权利。”

在线教育井喷式发展的同时，一些曾被忽视的乱象也渐渐浮出水面，其中K12在线1对1这个赛道因为发展相对较早、用户规模大及其需求的刚性，也“沾染”上“双刃”的风霜。

一方面，由于“K12的现金流较好”，导致资本扎堆似的集聚，前景似乎一片大好;另一方面，由于1对1的规模不经济模型，高获客成本致使公司销售成本过高，师资教研空间被压缩，出现了教师非专业化、退费难、教案千篇一律等现象，学霸1对1就是其中一例。

那么，K12在线1对1赛道乱象丛生究竟为哪般?已经进入下半场的K12在线教育，是否还会有后来者居上发生?作为家长又该如何识破在线教育机构的“真面目”?

违规收取大额学费，退费难“难于上青天”

普遍来看，培训机构一直采取的收费模式为预付款制，即先付款再享受服务，一般而言，付费周期在三个月以上，至少是一个学期，甚至可能半年或一年，个别机构可以达到两年、三年。

而今年8月出台的《规范校外培训机构发展的意见》则明确规定“不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用”，有专家表示这是国家出于对“一些不正规的公司容易爆发卷款潜逃的风险”的考虑，事实证明，这点担忧很有道理。

据家长群统计，目前，学霸1对1的学费欠款已达2000万以上。有家长告诉鲸媒体，她在学霸1对1花费15300元购买的120个课时还没有用完，“结果现在学霸(1对1)不见踪影”。

此外，由于K12学科辅导为刚性需求，不少家长在觉得课程质量不错的情况下舍得花钱“预购课程”。

某公司创始人就曾在接受采访时表示，不少家长更愿意一次性买下一年的课包，“教育成本本身就一直在提高，家长都担心涨价的问题，有的家长很满意我们的课程，虽然我们有些年级的课程还没上架，但家长已经预付了半年的钱”。

一直以来，不少机构以营销制胜，比如开展买课送课的促销活动，吸引不少家长买单。签大单、长单也成为机构内部销售人员(助教)的考核标准。

在某主打“1对1”在线平台上课的丁香老师透露，销售人员(助教)在朋友圈炫耀业绩的时候多以3、4万元居多，“根据年级的不同，课时费有所区别，但大致是都在1小时100多到200多元之间，至少40课时起报名，甚至有包含300多课时的课时包”。

销售人员(助教)为了业绩，常常会找各种理由，尽量让家长买下更长的课时，“他们会告诉家长买得多能打折，如果以后不想上了，也可以申请退费”。

但从学霸1对1当前的退费情况来看，“退费之难，难于上青天”。

从当前一些家长的反应来看，对家长合理的退费诉求，机构一贯采取的做法是“装糊涂”：先答应下来，然后不接电话，消息不回，一直拖着，“能要到一部分钱的家长已经相当厉害了，它们(机构)会以各种名目扣钱，比如你上了7个课时，但是会被记录12个，最惨的是你找不到机构负责人了”。

李女士在学霸1对1报了480个课时，学费差不多5万块，她透露当时机构(学霸1对1)劝她办理分期付款：分18期，每月向第三方金融机构还2000多元。因为不满意上课效果，李女士在上了一段时间后要求退费，“当初说好了可以随时退费，15天到账，但我从7月份开始申请，一直到现在，我也没拿到钱，而且还上了征信黑名单”。

教师资质难审查

虽然很多机构对外宣称自己有名师团队，但实际上所谓的“名师”很多都是在校大学生。

刘丽告诉鲸媒体，几年前她做“名师”的时候还不过是一个二流学校的大学生，“但我上课的时候需要跟学生宣称我是名校的老师，北大附小、人大附中随便挑一个”。因为上课的氛围轻松活泼，她受到不少学生的喜欢，也因此在学生的再三请求下，互加微信好友。

“机构不允许我们私下里加学生的微信，但耐不住学生的请求。”不过很快她就开始悟出机构的“用心”，“机构是担心我们接私活儿，但我自从加了微信之后，第一件事情就是把以前发的朋友圈都删掉，然后不能发我在大学的一切动态，我从前最爱炫耀我们大学的帅哥老师和学校门前的烤串啤酒，但之后得憋着。”

这让她有种欺骗和被欺骗的感觉，于是在做了两年老师之后，她“捱不过自己的良心”辞职了。

孙芳老师所在的机构也有过同样的事情发生，她所在的平台原来做线下培训，之后转做线上1对1，“不过老师还是原来的老师”。被问及平台上的老师是否具有教师资格证时，她直截了当地摇头：“原来线下的时候就没有，尤其是有一部分老师还是在校大学生。”

她补充道：“机构很愿意聘请在校大学生，一方面是大学生资质不算太差，另一方面是薪酬便宜。”她透露，在校大学生的课酬为30—50元/节不等。

而《规范校外培训机构发展的意见》则明确规定“不得聘用中小学在职教师”，9月份，教育部下发《教育部办公厅关于切实做好校外培训机构专项治理整改工作的通知》，规定“未取得教师资格证不得从事学科类培训工作”。孙芳告诉鲸媒体，她猜测这也是促使机构从线下转做线上的原因，“线上的话，对教师资格审查没这么严格”。

据悉，学霸1对1在教师资格上也有隐瞒嫌疑，一位家长表示，销售人员向他推销课程的时候曾表示：“K12阶段的学员均可以在学霸1对1网上补习语数外等各科课程，而且保证都是名师1对1教学。”在出事后，家长们才发现，所谓的名师基本上都是刚毕业的大学生。

1对1课件也非“量身定制”

此前，鲸媒体采访三好网CEO何强时，对方曾就对比1对1和1对多这两种授课模式，“1对1和1对多的差异在于，1对多一定是标准化教研，意味着教研在前服务在后，如果没有扎实的教研就很难去做好。而1对1是充分的个性化精准教学，一定是千人千方案的。”

某1对1平台上的金牌老师在接受鲸媒体采访时表示：“我们平台没有要求教研标准化，因为一对一本身就是个性化的教学，和按部就班的班课教学不一样。备课时间是不定的，因为在这一行做了十年，对知识点和考点都驾轻就熟，而且每年都会更新题库和教学案例，一般都没必要用太多时间备课，主要是分析学生的特点和水平，制定教学节奏。但针对不同层次、不同兴趣点的学生也会专门寻找试题和讲课的小例子。”

然而还是有不少平台打着个性化的幌子，实行千篇一律的教学。

在某平台兼职上课的张凡老师表示：“我们平台虽然号称1对1，但老师们很少根据学生的实际情况做课件，我们内部有句流传的话叫‘一个课件使三年’，初一初二初三的学生课件都一个样。”

他补充道，有的老师一天在平台接10多个小时的课，根本就没时间自己做课件，“一般都是从课件库里直接下载已经做好的课件，我们管这叫‘拿来主义’”。

被问及原因，他直言工资太少，“刚开始的时候还挺有精力和激情的，但是教得久了，却挣不了多少钱，也就没了那份儿心性”。他告诉鲸媒体，在平台带了2个多月的课，到手工资才3000元，“每天累死累活的，有种得不偿失的感觉”。据了解，张凡在平台上平均每天大约教授2个课时，平均每节课的薪酬为50元。

高成本获客，1对1规模不经济模型或为“原罪”

K12在线1对1模式为规模不经济模型，在业内基本得到一致的认同。

一方面，1对1模式本身，仅从收入成本角度上看，每招一个学生，付出的老师的薪酬成本(即生均教师成本)难以压缩，相对于班课模式的收入成本，具有典型的规模不经济性——这也不难理解，为何现在不管是线上还是线下的1对1培训机构都纷纷推出小班课。

比如掌门1对1在2016年初，试水上限10人的大班课和1对3的小班课;后来又推出了掌门少儿品牌，面向4-12岁孩子做学科思维训练提升，采用在线1对1或3-6人小班课堂的形式。

猿辅导也推出专题、小班和大班等多种形式的课程，满足不同学生的需要。

VIPKID则推出面向5-12岁儿童的SayABC品牌，提供1对4小班课服务;推出VIP蜂校，定位于中外双师同屏的在线青少英语课堂，为9-15岁的青少年提供大班课教学服务。

51Talk在2018年将全美外教小班课——哈沃美教精品班细分出去，主打1对4小班课业务。

另一方面，尽管不需要支付线下教学点的房租及其他固定支出，在线1对1的运营费用(营销、产品研发和管理费用)却远高于线下，尤其由于目前市场尚处于发展初期，产品研发和管理费用的规模效应还未体现。

所以有业内人士形容线上1对1是注重销售的“重活累活”也是很贴切了，据了解，有机构营销成本已经占到总体支出的六成以上。

K12作为家长最愿意付钱的领域，优势不言而喻，此前，何强在接受鲸媒体采访时也曾表示：“在所有的赛道中，K12赛道的学生数量可能是最多的。”艾媒咨询数据显示，随着在线教育渗透率的持续上升，K12在线教育用户规模稳步增长，预计2018年K12在线教育用户规模将达到1968.9万人。预计2018年在线教育市场规模突破3000亿元关口，达到3480亿元。

据鲸媒体不完全统计，在K12在线1对1赛道上，处于Pre-A、A、A+轮的教育公司有辅导君、理优1对1、致优教育、嗨课堂;处于B轮融资的有溢米辅导、三好网;C、C+轮融资的有学霸君、海风教育;D轮及以后融资的有猿辅导、作业帮、轻轻家教、掌门1对1。

然而，无论这个赛道的融资“声音”有多大，在线1对1模式无法回避的一个问题就是高获客成本。

掌门1对1创始人兼CEO张翼曾在采访中向鲸媒体表示：“K12细分赛道的头部非常集中，市场推广主要通过线上渠道，以至于获客成本也有所不同，第一梯队的获客成本大概是业内第二梯队的一半，第二梯队大概是第三梯队的三分之二，第三梯队的获客成本就更高了。”

据悉，有机构花在每名学生的获客成本甚至已经超过1万元，在何强看来：“目前市面上的获客成本有大几千的，如果超过6000就很难回本了。”

从当前来看，市面上采取的获客方式主要有这么几种：

第一种是电话销售，不少机构采用“试听+电销”的销售机制，然而转化率极低，据业内人士表示如果能达到5%已经算高。

第二种是广告，通过明星代言的影响力抓住用户心智进行营销和宣传，这也成为当下不少K12在线1对1机构选择的策略。据悉，2017年4月，掌门1对1签约明星黄磊为品牌代言人;今年3月，学霸君1对1签约明星海清为品牌代言人;今年5月，溢米辅导签约主持人汪涵为品牌代言人。

对此，浙江大学民办教育研究中心主任吴华教授表示：“K12在线1对1机构的获客成本主要就花在了打广告上。机构成立前期成本很高，但是把网站建起来，成本较低，而课程内容需要一直研发，也不会有太大影响。所以导致一个机构灭亡的，是这个机构投了很多的广告费，但最终有可能无法吸引到用户。”

第三种是买流量，比如在百度等搜索引擎打广告。据业内人士透露，类似“中小学教育”、“英语培训”等关键词，单次点击售价高达数百元。“这样的流量成本对于在线教育创业公司来说，无疑加剧了企业的生存压力。”

第四种是口碑转介绍，由于其投入成本相对较低，通常极受培训机构青睐。然而，口碑又难以用数字来精确衡量。

尤其因为1对1培训机构产品是非标准化的，并且对老师的市场宣传有限(机构对外宣传的名师往往为上班课的名师);此外，由于1对1老师的口碑宣传辐射范围不如班课老师，老师本身的口碑效应很难形成，而教培业的品牌号召力对老师本身的口碑又有所依赖。

所以，和班课相比，1对1机构每招1个新学生就不得不依靠各种营销去促成交易，其招生成本就过高，要降低边际成本自然就难。所以当转化率极低，客单价无法覆盖获客成本和服务成本的时候，压缩师资教研空间几乎成为多数机构的不二选择。

政策频出，仍有机构“钻空子”

针对K12机构出现的种种乱象，国家在之前就已经出台过相关政策，但是“上有政策下有对策”，在9月16日《新闻30分》的节目中，就曾播出一则“校外培训乱象丛生，亟待综合治理”的报道，节目组拍摄了国务院督察组对校外培训机构进行暗访的情况，发现部分培训机构存在“晚于20：30下课”和“聘请公立学校教师授课”等违规办学的情况。

尽管政策频出，然而乱象依然存在，在吴华看来：“目前看起来声势浩大的整顿，多是隔靴挠痒，可以产生短期效应，但是只要学生补课的需求还存在，就无法彻底根治。”

吴华将学生的需求分为三类：

第一是补偿性需求，也就是学生在学校里没听懂、没听够，他想要往更专业的领域去发展，就需要在外面接受继续教育。对于这类需求，吴华表示，“政府不反对，也没法反对，这属于刚性需求”。

第二是竞争性需求，指的是尽管学生已经达到了国家规定的教学标准，但为了在今后的发展中获得优于其他人的地位而学习，这类需求并非完全是其自身产生的学习需求，对于这类需求，吴华表示：“国家要削弱的是这类需求，因为它干扰了学校正常的教育教学活动，这类需求的旺盛有可能裹挟其他一些本来没有这个想法的学生。”

第三是混合性需求，一方面学生没有听懂，另一方面又“不想让自己落在别人后面”。在吴华看来，这种需求是最常见的需求，也最不容易区分出来。

吴华进一步表示：“国家想要抑制第二种需求，但是关键在于要做好关于这类需求的变革性安排，比如高考制度就属于竞争性的需求。但只要你的优质资源不能充分满足社会的需要，那么这种需求就一定会产生。”

“政策出台本来是为了让学生更轻松一些，但现在来看有可能导致南辕北辙。”吴华说道，“本来市场有大量的供给，那样学生能有更好的选择性，所以市场处于一个比较均衡的生态，你现在切断了它各种各样的平衡的机制，有可能反而让大家不方便了。”

不过，龙之门教育创始人、北京四中网校校长黄向伟则对政策出台表示乐观：“政策的出台有利于在线教育的发展，我相信国家会充分考虑在线教育的有利因素，也会区别于线下机构的治理，在规范的治理下推进在线教育发展。”

后来者难成砌墙的砖头?

K12在线1对1已进入白热化阶段，那么这个细分赛道的未来会如何?

在吴华看来，政策的走向将成为影响玩家的关键因素。“因为技术上已经没什么影响了，主要是市场需求，如果国家出台相关措施，就很有可能导致需求快速地回落。所以这个细分赛道的走向很难判断。”

尽管如此，吴华同样对该赛道表示看好：“从目前看来它只是刚刚起步，而且跟线下相比它有优势的一面，随着制度、资源、技术、观念的不断发展进步，一切都在朝着好的方向发展，怎么可能不增长呢?除非国家对K12在线实行过程监控、技术性的监控，对具体的教学活动也实行监控，就有可能给这个赛道带来毁灭性的打击，但这个打击对国家是不利的。”

基因资本管理合伙人温慧生在接受鲸媒体采访时则表示：“到目前为止，我觉得这个赛道还是有它的合理性的，毕竟需求依然很旺盛。这也是我们当初考虑投资这个赛道的原因，这个项目的成长相对来说会快一些，规模也相对大一些。”

不过，在他看来，后来者即使进入这个赛道也没有太多的机会。“因为这个细分赛道到目前为止是一个销售驱动的行业，需要铺大量的销售，需要做大量的广告投放。如果在没有一定规模的基础上，从零开始做的话很难吸引到这么多的钱去做销售。另外这个赛道上已有公司的收入规模已经拉开很大的距离，后来者很难追上。”

对于目前的竞争情况，张翼同样认为，K12在线1对1早已形成白热化，前几名早已决出，而且互相之间还是有一定的差距。他表示，在线1对1的白热化会使得后来者进入需要投入大量资金，而本身因为排后又难以拥有大量的资金，会导致后来者难以生存，进一步白热化的结果是，排后头的企业各项成本飙升，烧钱很厉害。

从当前来看，在K12在线1对1的这盘大棋中，主要有四类玩家：以掌门1对1、海风教育为主的在线1对1平台;依靠题库产品转攻以线上1对1为主的玩家，如作业帮推出的名师1对1辅导和学霸君推出的君君辅导;由O2O家教平台转型1对1，如轻轻家教和优思教育;从线下机构孵化而来的在线1对1平台，如昂立教育的嗨课堂等。

黄向伟同样表示，与线下培训机构不同的是，在线教育未来的竞争会快速集中到头部机构，“这也导致目前有很多在线教育项目都是受资本驱动，一路狂奔，不惜巨额亏损”。

这个赛道的玩家要想更好的生存，“就需要提高转化率、提高续费率，要靠教学质量、口碑驱动。”温慧生说道，“这才是长期可持续的一个方式。”

学霸君CEO张凯磊在接受鲸媒体采访时也表示：“今天这个赛道的头部企业都能够做到规模级别，但是在规模级的这个情况之下，如何保证教学品质将成为区别于其他机构的一个壁垒和鸿沟。”

鲸观察

从当前来看，在线教师的师资资质、教学水平需要监控;学费大额收取违背现有政策，有待规范;退费难的问题，有待解决;此外，政策越来越密切地关注到这个赛道，对其产生很大的影响。

尽管该赛道大获融资，但不得不承认由于1对1为规模不经济模型，获客成本偏高，现金流充裕的背后是烧钱和亏损，正如黄向伟所说：“很多在线教育项目都是受资本驱动，一路狂奔，不惜巨额亏损。”当然也有部分机构开始转战小班课，比如前面提到的掌门1对1、猿辅导、VIPKID、51Talk等。

此外，面对日趋激烈的市场竞争，越来越多的教培机构剑走偏锋，用“刷单”的方式来维持虚假的高营收。一些培训机构的销售人员会以试听课为饵，诱导消费者以贷款的方式“支付”学费，并表示“如果试听不满意，将全额退款”。事实上，培训机构通常是“不满意也不退款”，并且让消费者承担贷款金额。

如此做法，在保证销售人员“完成”业绩的同时，还能让机构营造高营业收入的假象，骗取投资。

学霸1对1事件除了给该赛道的各玩家起到敲山震虎的作用外，更重要的是给众多的用户敲响了警钟。

此次事件中，乂学教育创始人栗浩洋在接受鲸媒体采访时，给家长选择教育品牌提出了两方面的建议：

一方面，选择行业头部的品牌，有几个标准：企业的融资金额;在行业内获得奖项的数量以及颁奖机构的实力(不是获得三五个奖项，大机构应该有三五十个奖项);创始团队的背景和资历(是否有丰富的教育行业经验);投资股东的品牌和实力;是否有线下学校。

另一方面，坚决不要使用无卡分期，对于教育公司、家长和贷款公司来说使用无卡分期都风险巨大：第一，家长一次性签约两三万分18个月付费，中途停止付费的可能性非常大，但是会遭到贷款机构的强制追缴和带来信用违约导致一系列后果;第二，家长停缴费用之后，贷款机构同时会向教育机构追讨之前的贷款，造成融资金额不足的教育机构的资金链断裂;第三，机构不能支付工资、员工流失、家长更多停缴也会造成小贷公司资金断流，导致三层踩踏。